Commercialisation

Chaîne de valeur optimale: création de valeur efficace et stratégies de capture de valeur

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Comment les entreprises créent-elles, fournissent-elles et capturent-elles de la valeur? Quelle est la nature et la fonction d’une gestion efficace de la relation client? Quelles sont les étapes critiques de la chaîne de valeur? Quelles sont certaines des implications politiques du modèle Du Pont dans la formulation de stratégies de tarification efficaces? Ces questions de politique concernent le modèle optimal de chaîne de valeur d’une entreprise commerciale: le bon mélange de rentabilité et de productivité qui maximise le retour sur investissement et les capitaux propres tout en minimisant les coûts d’exploitation – création de valeur et capture en même temps.

Il est clair que la création efficace de valeur, la création de valeur et la capture de valeur sont essentielles à une stratégie commerciale solide conçue pour maximiser la capacité de l’entreprise à produire de la richesse. Dans cette série sur la création de valeur efficace et la création de valeur, nous nous concentrerons sur les questions de marge stratégique et de volume pertinentes et fournirons des conseils opérationnels. L’objectif principal de cet examen est de mettre en évidence un certain nombre de théories fondamentales des prix, de relations de marge stratégiques et de meilleures pratiques du secteur en matière de création de valeur efficace, de fourniture de valeur et de rétention de la valeur. Consultez un professionnel qualifié pour des stratégies de gestion financière spécifiques.

Une analyse préliminaire de la littérature académique pertinente suggère que le processus optimal de la chaîne de valeur et la création de valeur appropriée, la fourniture de valeur et la rétention de valeur pour chaque entreprise diffèrent considérablement en fonction de la dynamique générale du secteur, de la structure du marché, du niveau de concurrence, du niveau d’entrée / barrières de sortie. , contestabilité du marché, stade du cycle de vie de l’industrie et compétitivité du marché. En effet, comme pour la plupart des indicateurs de performance du marché, l’orientation stratégique de la chaîne de valeur spécifique à l’entreprise n’est révélatrice que de la valeur attendue de l’industrie (moyenne) et des références et des meilleures pratiques généralement acceptées dans l’industrie.

En pratique, les entreprises conquièrent la valeur par la concurrence et la conviction. Au moins deux propositions de valeur stratégique et options de tarification basées sur le modèle de ROI de Du Pont sont disponibles pour la plupart des entreprises: une tarification premium (axée sur la rentabilité) qui cherche à maximiser la marge bénéficiaire de chaque vente; et un taux de rotation élevé (axé sur la productivité) qui vise à maximiser les ventes et l’utilisation efficace des actifs disponibles plutôt que la marge bénéficiaire. Il existe de nombreuses preuves empiriques suggérant que lorsque les bénéfices marginaux sont négatifs, l’entreprise ne peut pas atteindre la maximisation de ses bénéfices. En effet, la perte de revenu due à l’effet prix est généralement supérieure au gain de revenu dû à l’effet de production. En outre, de plus en plus de preuves empiriques suggèrent que les entreprises qui optent pour l’échelle et le volume ont tendance à surpasser les entreprises qui optent pour le segment et le premium, ceteris paribus.

Lors de la conception de stratégies de tarification efficaces, au moins deux variables critiques doivent être prises en compte: les objectifs de prix et l’élasticité-prix de la demande. Ces variables importantes se réunissent pour informer les prix de produits spécifiques et les propositions de valeur généralement optimaux. La gestion de la relation client (CRM) consiste en l’analyse des données clients, des pratiques, des stratégies et des technologies que les entreprises utilisent pour analyser et gérer les interactions et les données clients tout au long du cycle de vie des clients, dans le but d’améliorer les relations commerciales avec les clients, de les fidéliser et de les booster. Ventes. grandir de manière efficace et efficiente.

De plus, les entreprises doivent établir et maintenir une relation efficace avec les clients. Une relation client efficace est fonction d’au moins trois variables critiques: l’empathie, la confiance et l’engagement. Lors de la conception d’une stratégie efficace de capture de valeur, les entreprises doivent maintenir une relation client efficace. La gestion prudente d’une telle relation empêche et / ou atténue la perte de ventes associée à des augmentations de prix par des entreprises ayant un pouvoir de marché limité. De plus en plus de preuves empiriques suggèrent que l’explication des augmentations de prix aux clients avant leur mise en œuvre réduit l’impact négatif sur les ventes et la perte de revenus qui en résulte.

Selon la littérature académique pertinente, les entreprises créent de la valeur à travers le processus de la chaîne de valeur: une série d’activités réalisées pour concevoir, fabriquer, commercialiser, fournir et soutenir les produits de l’entreprise. Au moins deux activités essentielles sont requises: les activités principales comprenant la logistique entrante, les opérations, la logistique sortante, le marketing et les ventes, et le service dans la chaîne de valeur fondamentale qui crée directement de la valeur; et les activités de soutien comprenant les achats, le développement technologique, la gestion des ressources humaines, l’infrastructure commerciale pour soutenir la création de valeur dans la chaîne de valeur fondamentale. Par conséquent, sur la base de cette formulation et de ce concept, une chaîne de valeur divise une entreprise en ses activités stratégiquement pertinentes pour comprendre les modèles de coûts globaux, le comportement des coûts spécifiques et les sources de différenciation existantes et potentielles.

Sur la base des meilleures pratiques actuelles de l’industrie, il y a au moins trois étapes critiques de la chaîne de valeur: Phase 1 Conception, Recherche et Développement de Produit; Phase deux – production; et phase trois: marketing, ventes et service. La chaîne de valeur est le processus par lequel les entreprises ajoutent une valeur économique au concept de produit. Au fur et à mesure que l’idée de produit est conceptualisée et évolue dans le processus de la chaîne de valeur, de la valeur est créée pour les clients. Cependant, le concept de produit peut échouer et la création et la capture de valeur peuvent prendre fin à n’importe quelle étape du processus. La valeur optimale est efficacement capturée pour l’utilisateur final grâce à la mise en œuvre minutieuse d’une stratégie et de programmes de service efficaces.

Quelques lignes directrices opérationnelles:

En bref, la création de valeur et la valorisation efficaces dépendent de plusieurs facteurs, tels que la proposition de valeur, les objectifs de prix, l’élasticité-prix de la demande, la position concurrentielle d’une entreprise sur le marché mondial et la phase du cycle de vie du produit. Certaines stratégies de prix importantes peuvent inclure la pénétration, la parité et la prime.

La stratégie de prix de pénétration est plus efficace lorsque la demande est élastique et implique un calcul en dessous des prix des concurrents pour créer des économies d’échelle en tant que méthode importante pour créer un marché de masse ou dissuader une entrée potentielle sur le marché en raison du faible prix et de la marge bénéficiaire. La stratégie de prix paritaire est plus efficace lorsque la demande est unitaire et que le produit est une marchandise; et signifie que des prix identiques sont facturés aux concurrents. La stratégie de tarification premium est plus efficace lorsque la demande n’est pas élastique et implique de facturer des prix plus élevés aux concurrents pour récupérer rapidement les coûts de R&D ou positionner le produit comme supérieur dans l’esprit des clients.

Une proposition de valeur efficace découle de clients prometteurs (valeur attendue ou par défaut) ce qu’une entreprise peut offrir et offre plus que ce que l’entreprise a promis (valeur premium ou supérieure). Comme je l’ai déjà expliqué, il existe deux propositions de valeur stratégique et options de tarification basées sur le modèle de retour sur investissement de Du Pont disponibles pour la plupart des entreprises: la tarification premium (mettant l’accent sur des marges bénéficiaires élevées, des marges bénéficiaires élevées et la rentabilité); et taux de rotation élevé (en mettant l’accent sur une productivité élevée et une utilisation efficace des ressources disponibles). De nombreuses preuves empiriques suggèrent que les entreprises qui choisissent l’échelle et le volume surpassent généralement celles qui choisissent le segment et la prime, toutes choses étant égales par ailleurs.

En fin de compte, la connaissance est une arme stratégique et une source efficace de création de valeur, de livraison de valeur et de création de valeur. Lorsque les entreprises appliquent leurs connaissances à des tâches qu’elles connaissent déjà, elles appellent cela la productivité. Lorsqu’ils appliquent leurs connaissances à des tâches nouvelles et différentes, ils appellent cela l’innovation. La connaissance à elle seule permet aux entreprises d’atteindre ces deux objectifs stratégiques.

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