Commercialisation

Pénétration horizontale du compte

Posted by admin

Lorsque j’ai commencé à vendre, j’ai été encouragé à fouiller verticalement dans mon compte afin de trouver des personnes clés dans la hiérarchie des rapports qui pourraient m’aider à fermer une entreprise si mon acheteur ne coopérait pas. Fondamentalement, ce que nous faisions était de mettre en place une sécurité intégrée pour surmonter la tête de notre acheteur si nous ne clôturions pas la vente avec lui.

Cependant, j’ai constaté que la pénétration verticale des comptes n’a pas vraiment fait grand-chose pour moi au fil des ans, à part parfois ennuyer mon acheteur. Bien entendu, certains éléments ne conviennent qu’à une fonction particulière. Mais certains d’entre nous ont la chance de vendre des articles qui peuvent être utilisés dans de nombreuses fonctions dans une organisation. Pour profiter de cette opportunité, je suggère que nous adoptions une approche plus horizontale de la pénétration des comptes.

La pénétration horizontale peut être extrêmement efficace, surtout si vous utilisez votre acheteur actuel pour faire des présentations. Peut-être que vous vendez des produits promotionnels imprimés, par exemple. Vous vendez vos produits au directeur marketing depuis des années. Vous connaissez le directeur, vous connaissez son patron, vous connaissez tous les gens du service marketing. Alors un jour, lors d’une conversation, le directeur des ressources humaines passe. Une autre fonction utilisée par votre produit. Vite, laissez-nous vous présenter! Il existe de nombreux postes dans une entreprise auxquels vous pouvez potentiellement vendre votre produit. L’analyse horizontale de l’organisation peut conduire à une liste lucrative de prospects et de contacts. Mieux encore, si votre acheteur vous aime et a toujours fait un excellent travail, l’acheteur est plus susceptible de vous recommander à d’autres personnes de l’organisation.

La prochaine fois que vous accédez à votre compte, recherchez d’autres opportunités de vendre votre produit ou service.

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