Commercialisation

Relation de vente

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Vendre des relations consiste à créer des impressions positives et durables avec les clients. Par exemple, le Carrabba’s Italian Grill est l’un de mes restaurants préférés à Knoxville. Lors de notre anniversaire de 22 ans, ma femme et moi avons célébré là-bas. Notre serveuse était très attentive à nos besoins. En termes de positionnement, je pense que le restaurant est au-dessus d’Olive Garden.

Mais alors que j’avais beaucoup de crédit pour cette entreprise, je me suis un peu ennuyé lorsque notre serveuse a pris une pause et nous a laissés sans surveillance. Il nous a fallu un certain temps pour surmonter cette situation. Par conséquent, la satisfaction du client peut être un peu inconstante et rendre difficile une approche centrée sur le client.

L’établissement de relations avec les clients est très important pour une réussite commerciale durable. Cependant, certains clients réagissent négativement aux interactions entre le vendeur et l’acheteur (c’est-à-dire que les vendeurs au détail font pression sur les clients pour qu’ils achètent). Si la vente concerne les transactions commerciales, la vente concerne également l’établissement de relations. Par conséquent, le concept de vente relationnelle est une matière première dans un environnement hyper-concurrentiel. Phillip Kotler et Kevin Keller, auteurs de Gestion commerciale, suggèrent l’importance de la connexion des vendeurs avec les acheteurs: “Les spécialistes du marketing doivent se connecter avec les clients en informant, engageant et peut-être même dynamisant le processus.”

Pour cet article, nous allons explorer le concept de base de la vente relationnelle. La vente relationnelle nécessite des compétences quelque peu différentes de la vente traditionnelle car elle implique la sécurisation, l’établissement et le maintien de relations à long terme avec des clients rentables. Kotler et Keller affirment en outre: «Les entreprises en contact avec les clients sont habiles à établir des relations avec les clients, pas seulement des produits.

En outre, de nombreuses organisations ne tiennent tout simplement pas compte des clients lors de la planification de leur stratégie de vente. Mark Johnston et Greg Marshall, auteurs de Relation de vente, quatre parties relativement défectueuses des entreprises qui (1) gaspillent le temps des clients, (b) agissent comme une victime plutôt que d’embaucher un employé, (3) ne comprennent pas les activités du client et (4) apportent des problèmes au lieu de solutions au travail.

Par exemple, Italian Grill de Carrabba n’a pas pu répondre adéquatement à nos besoins car ils se sont davantage concentrés sur leurs opérations internes que sur la maximisation de leurs profits. Cependant, ce n’est qu’à cause des ventes relationnelles que nous retournons en arrière.

En outre, Paul Peter et James Donnelly, auteurs de Gestion commerciale, suggèrent que le marketing rentable commence par la compréhension des besoins des clients. Pourtant, c’est une propriété qui n’est pas acquise accidentellement. Comme nous sommes un professionnel dans un domaine hautement technique, nous devons avoir certaines compétences et capacités. Enfin, les entreprises sérieuses devraient essayer de maîtriser les concepts de relations commerciales. Cela devrait commencer aujourd’hui!

(c) 2013 par Daryl D. Green

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