Commercialisation

Stratégie commerciale – Les cinq stratégies concurrentielles générales

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Quand j’étais plus jeune … moi [didn’t] voulez-vous être catalogué … En bref, maintenant vous voulez être classé. C’est votre créneau. – Joan Chen, actrice

Une stratégie commerciale représente le plan de match que votre entreprise utilisera pour gérer son entreprise, gagner des parts de marché et exécuter ses opérations. Ce plan d’action définit comment l’entreprise engage et satisfait les clients, concurrence efficacement et atteint les objectifs de gestion. L’élaboration d’une stratégie doit impliquer la direction engagée à suivre un groupe spécifique d’actions qui améliorent les performances et les résultats financiers de l’entreprise sur les marchés financiers.

Comment la direction développera-t-elle l’entreprise tout en construisant une base de clients fidèles et en faisant des concurrents compétitifs la perspective d’objectifs à court et à long terme? Pour améliorer les performances et le succès, chaque partie fonctionnelle de l’entreprise (recherche et développement, activités de la chaîne d’approvisionnement, fabrication, ventes et marketing, distribution, finances et personnel) doit être unifiée. De toute évidence, la stratégie choisie par la direction doit être guidée par la mission et la vision de l’entreprise. Le choix stratégique fait pour l’entreprise et par les dirigeants est éloquent … “Entourés de la myriade d’approches d’affaires et de modes de concurrence uniques que nous avons pu choisir, nous avons décidé d’adopter cette combinaison particulière d’approches compétitives et opérationnelles. entreprise dans le sens prévu, accroissement de la position et de la compétitivité sur le marché et accélération de l’exécution – mais cela ne justifie pas de ne pas prendre de décision sur une ligne de conduite spécifique.

Lors de l’élaboration d’une stratégie commerciale, la situation actuelle de votre entreprise doit être prise en compte. Les gestionnaires devraient être encouragés à évaluer l’environnement commercial du secteur concerné et ses atouts concurrentiels, les performances récentes de l’entreprise et son statut sur le marché, ses forces et capacités et ses faiblesses concurrentielles. En fonction des besoins et de la vision de l’entreprise, les managers sont obligés de tracer une voie claire pour la direction. Ce chemin n’est en aucun cas absolu. Pour mettre le pied sur cette voie d’action, la stratégie d’entreprise doit évoluer dans le temps avec des activités à la fois proactives et réactives. L’élaboration d’une stratégie commerciale est un jeu d’enfant conçu pour diriger l’entreprise dans la direction prévue à mesure que l’entreprise se développe et améliore les performances financières et commerciales. De cette manière, la vision de l’entreprise est perfectionnée et la mission de l’entreprise est renforcée.

Cet article décrit les cinq options de stratégie concurrentielle de base – laquelle des cinq utiliser est un choix important et fondamental pour toute entreprise. Au fur et à mesure que vous développez cette stratégie globale, votre entreprise commence à rechercher un avantage concurrentiel. Les principales différences entre les stratégies concurrentielles se résument à (1) si votre entreprise poursuit un objectif de marché large ou étroit, et (2) si votre entreprise recherche un avantage concurrentiel lié à de faibles coûts ou à la différenciation des produits.

Les cinq approches différentes des stratégies concurrentielles qui se démarquent sont ci-dessous:

Les cinq stratégies génériques de concurrence

1. A. stratégie de fournisseur bon marché – s’efforcer de réduire les coûts totaux par rapport aux concurrents et être attractif pour un large éventail de clients, généralement en sous-évaluant les concurrents concurrents.

2. A. stratégie de différenciation large – veulent différencier l’offre de produits de l’entreprise de celle de la concurrence d’une manière qui plaira à un large éventail d’acheteurs.

3. A. stratégie de fournisseur au meilleur coût – offrir aux clients un meilleur rapport qualité-prix en intégrant des caractéristiques de produits de bonne à excellente qualité à un coût inférieur à celui des concurrents; l’objectif est d’avoir les coûts et les prix les plus bas (meilleurs) par rapport aux concurrents proposant des produits aux propriétés similaires.

4. A. stratégie ciblée (ou de niche de marché) basée sur de faibles coûts – se concentrer sur un segment d’acheteurs étroit et éliminer les concurrents concurrents en ayant des coûts inférieurs à ceux des concurrents et en servant ainsi les membres de niche à un prix inférieur.

5. A. stratégie ciblée (ou de niche de marché) basée sur la différenciation – se concentrer sur un segment d’acheteurs restreint et sur des concurrents concurrents en offrant aux membres de niche des attributs personnalisés qui correspondent mieux à leurs goûts et à leurs demandes que les produits des concurrents.

Chacune de ces cinq approches concurrentes génériques utilise une position de marché différente. La décision sur la stratégie générique à utiliser est sans doute l’obligation stratégique la plus essentielle pour votre entreprise. Ce dévouement guidera le reste des actions stratégiques que votre entreprise s’engage à entreprendre et préparera le terrain pour votre quête d’un avantage concurrentiel par rapport à vos concurrents alors que vous «créez votre propre chemin» vers la réussite commerciale.

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